“투자자는 과연 어떤 서비스를 필요로 하느냐에서 모든 사업 전략이 시작된다. 모든 이야기의 궤적은 ‘CPC(고객, 상품, 채널)’와 함께한다.”
최영진 한화자산운용 전략사업부문장은 아주경제와 인터뷰하면서 이같이 말했다. 최 부문장은 모든 업무는 이른바 ‘CPC’와 이어진다고 거듭 강조했다.
‘C, 고객(Customer)은 과연 어떤 서비스를 필요로 하는가. P, 투자자 니즈에 어떤 상품(Product)을 제공할 것인가. C, 어떤 채널(Channel)을 통해 고객에게 메시지를 전달할 것인가’라는 의미가 담겨 있다.
운용업계 최초로 연금과 상장지수펀드(ETF) 부문을 통합하는 조직 개편을 내세운 한화자산운용은 최 부문장을 필두로 직접 판매채널인 파인(PINE)과 투자 솔루션을 제공하는 유튜브 채널 등을 통해 개인투자자와 직접 소통하며 사업 역량을 키워가고 있다.
다음은 최영진 부문장과 일문일답한 내용.
-전략사업 부문장 역할은 무엇인가.
“전략사업부문은 자산운용의 미래 전략사업인 연금솔루션과 상장지수펀드(ETF) 같은 핵심 사업 간 시너지를 창출해 본업 경쟁력을 강화하기 위해 지난 9월 신설된 조직이다.
연금·ETF·디지털·미래신사업 팀을 한 조직으로 통합했다. 디지털 플랫폼 혁신과 창의적인 디지털 마케팅으로 자산운용업의 새로운 트렌드를 선도하기 위한 목적으로 만들어졌다.”
-이전 경력에 대해 말해 달라.
“1997년 한화투자증권에 프라이빗뱅커(PB)로 입사했다. 인터넷 시대가 열리기 시작한 2000년 초 PB 최초로 개인투자자를 대상으로 한 ‘에듀 마케팅’을 실시했다.
기존에 하던 방식으로 일을 하면 안 되겠구나 싶었다. 자산관리라는 분야가 증권업계에 생겨나고 있었다. ‘에듀 마케팅’ 전략을 세워 고객에게 홈트레이딩시스템(HTS) 강의를 제공했다. 반응은 폭발적이었다.
개인투자자를 대상으로 한 애널리스트 투자 강연도 처음으로 만들었다. 당시만 해도 애널리스트들은 기관투자자를 대상으로만 강연을 했다. 성과가 좋은 펀드 매니저를 찾아가 상품 운용 과외를 받기도 했다.
각 업계 전문가를 찾아가 도움을 받으며 ‘휴먼 리소스’를 적극적으로 활용하기 위해 애썼다. 인터넷을 활용해 여러 콘텐츠를 만들어 투자자가 직접 찾아오도록 했다.”
-디지털 직접 판매채널 앱이 탄생한 비화가 있다는데.
“투자자가 무엇을 필요로 하느냐에 대한 고민에서 디지털 직접 판매채널 앱인 파인(PINE)이 나왔다. 파인은 투자 메이트 앱이다. PB처럼 고객이라는 관점에서 생각한 앱이 필요하다고 생각했다.
투자는 다이어트와 똑같다고 본다. 다이어트도 해야 한다는 것을 알지만 하기는 어렵다. 전문가를 통한 식단 관리 등이 필요하다. 정말 독하지 않은 이상 다이어트는 혼자 하기 힘들다. 재테크가 필요하다는 건 누구나 다 알지만 돈을 모으기가 어렵다. 옆에서 누군가 도와줘야 한다. 그래서 투자는 메이트가 필요하다.
파인은 고객의 다양한 페인 포인트(불편 사항)들을 정리했다. 어려운 투자를 간단하게 푸는 것이 핵심이다.”
-파인의 성과는.
“출시 2주년이 됐는데 다운로드 22만건을 기록했다. 지금 3만5000개 계좌로 약 70억원이 들어왔다.
우리는 줄곧 연금저축으로 세제 혜택을 받으면서 장기적으로 은퇴 자산을 모으라는 것, 글로벌 자산 배분 전략을 쓰고, 장기 투자하라는 메시지를 일관되게 파인을 통해 투자자들에게 전달하고 있다.
파인을 통해 들어오는 투자자 자산 중 80%는 연금저축에 담겨 있다. 연금저축 계좌를 중심으로 투자가 되고 또 여기서 60%는 타깃데이트펀드(TDF)에 투자되고 있다.
연금저축을 통해 TDF에 투자하는 투자자들이 많아지고 있다. 완벽하지는 않지만 원하는 방향대로 가고 있다.”
-한화 Life Plus TDF 상품이 수익률 상위권을 기록 중이다.
“JP모건과 협업한 효과가 가장 크다. 운용자 경험과 전문성은 펀의 성과에 직접적인 영향을 미친다. TDF는 글로벌 자산 배분이 상품의 가치를 지탱하는 핵심이며 국가별·섹터별·기업별 글로벌 리서치 능력이 필수다.
JP모건은 매년 3억2100만 달러(약 4250억원)에 달하는 투자를 리서치에 집중하며 전 세계적인 투자 옵션을 제공하고 있다. 이처럼 방대한 데이터 확보와 분석 역량을 고도화하여 펀드 관리에 안정성을 더욱 강화하고 있다.
이러한 결과로 한화운용은 모든 빈티지(2025·2030·2035·2040·2045·2050) 상품이 최근 3년 수익률을 기준으로 3위 안에 들 만큼 ‘장기 성과’ 측면에서 ‘최상위권’ 성적을 보이고 있다.”
-구체적인 운용 전략이 있나.
“액티브와 패시브 운용 방식을 함께 활용하는 ‘하이브리드 운용’ 전략을 썼다. 신흥국 주식이나 회사채와 같이 정보의 비대칭성으로 상대적으로 알파를 창출하기 용이한 자산에 대해서는 액티브 운용전략을 적용해 수익을 극대화했다.
미국 대형주나 국채와 같이 지수 복제가 용이하고 종목 선택에 영향이 크지 않은 자산군에 대해서는 패시브 운용전략을 통해 비용을 최소화하며 투자효율을 극대화하는 방향으로 갔다.
투자자산별로 환 전략을 다르게 적용하는 점 역시 성과에 크게 기여하고 있다. 투자자산별 환율 간 상관관계를 파악하여 포트폴리오 관점에서 환위험을 관리하면 수익률과 변동성 관리에 효과적이다. 한화 ‘LIFEPLUS TDF는 주식 부문에서는 고수익을 추구하되 언헤지를 통해 시장 충격에 대비하고 채권 부문에서는 헤지를 통해 일드 수익을 확보해 위험을 낮췄다.”
-퇴직연금에서도 직접 투자하는 이들이 많은데.
“직접 투자를 선호하는 개인들은 주로 단기 변동성이 높은 테마주에 주목한다. 통계적으로 보면 지속적인 성과를 내기는 어렵다. 자산 배분은 필수다.
자산 배분 전략 중 하나로 핵심&주변 전략 활용을 권장한다. TDF 투자를 핵심으로 인공지능(AI), 반도체, 전기차와 같은 테마 관련 자산 투자를 주변 투자로 설정해 자산 배분 안정성을 높이고 추가적인 알파를 추구하는 방식이다.
최근 도입된 디폴트 옵션도 고려할 필요가 있다. 디폴트 옵션은 안정적인 노후자금 형성을 위해 정부에서 기획하여 만들어진 제도며 포트폴리오 형태의 연금 솔루션으로 안정성이 보강되기 때문이다.”
-디폴트 옵션 개선에 대한 목소리가 높은데.
“선진국은 일찍이 디폴트 옵션을 시행하면서 ‘선택적 탈퇴(opt out) 방식’을 통해 비약적인 발전을 이뤘다. 즉, 근로자가 구체적인 운용 지시를 통해 선택적 탈퇴를 하지 않았을 때 주어지는 디폴트 상태가 ‘합리적인 투자 포트폴리오’다.
국내 사전지정운용제도는 ‘선택적 진입(opt in) 방식’으로 근로자가 운용 지시에 준하는 수준으로 명시적인 선택을실행하여야만 제도에 편입되는 구조다.
국내 금융 환경을 인정할 때 디폴트 옵션 선택지 중 하나인 초저위험(원리금보장형) 상품을 실적배당형 상품으로 대체하는 방안이 필요하다. 디폴트 옵션 도입 목적은 운용수익률 제고다. 이는 실적배당상품 확대를 통해서만 구현될 수 있음을 분명히 할 필요가 있다.
투자 중심 가입자 교육도 필요하다. 퇴직연금제도를 설정한 기업은 매년 1회 이상 가입자에게 해당 사업의 퇴직연금제도 운영 상황 등에 관한 교육을 의무적으로 실시해야 한다. 하지만 현재 직장인 대상 퇴직연금 가입자 교육은 제도적인 부분에 초점이 맞춰져 있다. 이마저도 상당수가 서면교육으로 대체되고 있다.”
-향후 행보가 궁금하다.
“조직이 전략사업부문(연금·ETF·디지털·미래신사업)으로 통합되면서 ETF와 연금본부 간에 더 큰 시너지 효과를 기대하고 있다.
부서 운영 핵심은 고객과 소통을 강화하는 것이다. 투자자들이 왜 ETF를 사야 하는지, 이 상품을 샀을 때 어떤 효과를 볼 수 있는지, ETF에 편입된 종목은 어떤 가치가 있는지 투자자들이 궁금해 하지만 가르쳐 주는 곳이 없다. 우리는 해당 기업 관계자를 인터뷰하며 각종 정보를 제공하려 한다.
과거처럼 ETF 상품을 무분별하게 상장하는 일은 지양한다. 지금까지 상장돼 있는 ETF 중 정보 전달이 부족해 부각되지 못한 상품들이 있다. 고배당, K-방산 ETF들이 그렇다. 한화운용 고배당 펀드는 6%대를 넘는 안정적인 평균 배당을 해왔다. 지금 같은 고금리 상황에도 불구하고 매우 좋은 장기 투자 상품이다.
ETF 투자자들이 요구(니즈)하는 것은 간단하다. 수익률을 내는 것이다. 개인이 시장을 이기는 투자 방법은 결국 자산 배분을 통한 장기 투자가 답이다. 인버스·곱버스 등으로 단기 투자를 조장하면 안 된다. 그 밖에도 단타용에 그치는 각종 테마형 ETF 상품이 즐비하다. 이 역시 장기적으로는 돈을 벌지 못한다. 주식과 똑같이 변동성만 클 뿐 수수료만 많이 든다.
장기적인 관점에서 땅을 한 뼘씩 사서 모으듯이 투자할 수 있는 ETF를 만들고 그 밸류를 증명하겠다. 이것이 투자자 니즈의 핵심이다.”
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